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After Lead Generation: 7 Easy Ways to Make the Most Out of Your Leads

Wir hören immer, wie wichtig es ist, als Vermarkter Leads zu generieren. Und Sie werden feststellen, dass jeder und sein Onkel Tipps und Tricks geben, wie Sie mit einem Budget oder einer Plattform, die Sie sich vorstellen können, die meisten Leads generieren können.

Aber niemand scheint Ihnen zu zeigen, was Sie nach der Lead-Generierung tun sollen. Sobald Sie diese Leads erhalten haben, benötigen Sie eine klare Strategie für die Pflege und Grundierung, um sie in einen Verkauf umzuwandeln.

Es ist allgemein bekannt, dass Leads nicht sofort zu geldgebenden Kunden oder Kunden werden. Tatsächlich werden möglicherweise nicht alle Ihre Leads jemals konvertiert. Unabhängig davon erfordern einige Leads nur eine weitere Pflege und Grundierung, bevor sie davon überzeugt sind, dass sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lohnt.

Sie müssen also genau wissen, was zu tun ist, um Leads von interessierten Abonnenten zu vollwertigen zahlenden Kunden zu bringen. Um Ihnen dabei zu helfen und Ihre Lead-Conversions zu optimieren, finden Sie in diesem Handbuch 7 einfache Möglichkeiten, wie Sie Ihre Leads optimal nutzen können.

Haben Sie eine klare Käuferreise

In erster Linie benötigen Sie eine klare Käuferreise, um Ihre Taktik zur Lead-Generierung optimal nutzen zu können. Auf einer Käuferreise erfahren Sie, woran Leads derzeit denken oder sich wundern, sodass Sie genau wissen, welche Nachrichten Sie senden müssen, nachdem sie sich zum ersten Mal angemeldet und in einen Lead verwandelt haben.

Im Allgemeinen ist die Reise eines Käufers Ihre Know-Like-Trust-Reise, aber das Endziel ist natürlich, Leads zu erhalten, um sie in einen Verkauf umzuwandeln.
Möglicherweise haben Sie bereits alle diese Ideen und Strategien, die diese Leads enthalten, in Ihrer E-Mail-Liste. Gehen Sie also noch einen Schritt weiter.

Was sollten diese neuen Leads jetzt über Ihr Unternehmen oder Ihre Fachkenntnisse wissen, um Sie zu mögen? Und was ist mit Dingen, die sie sehen müssen, um Ihnen zu vertrauen – genug, um Sie tatsächlich zu bezahlen?

Die Reise dieses Käufers ist auch entscheidend, damit Sie feststellen können, ob ein Lead zur Konvertierung bereit ist oder nicht. Zu schnell nach einem Verkauf zu fragen, kann genau das sein, was Ihre Conversions tötet.

Je komplexer Ihr Produkt ist oder je teurer es ist, desto länger benötigen Ihre Leads im Allgemeinen, bevor sie sich wirklich festlegen und in einen Verkauf verwandeln können. Denken Sie aus diesem Grund an verschiedene Phasen, in denen sich Ihr idealer Kunde möglicherweise befindet, und zeichnen Sie dann Inhalte auf, die nicht nur auf seine Bedürfnisse in dieser Phase eingehen, sondern sie auch weiter nach unten bringen.

Segmentieren Sie Ihre Liste

Als nächstes ist die Segmentierung Ihrer Liste eine der besten Möglichkeiten, um die Lead-Pflege zu üben. Verbraucher erwarten, dass sie personalisierte Angebote von den Marken und Dienstleistungen erhalten, die sie abonnieren. Daher ist es nur passend, dass Sie Verbraucher in relevante Segmente innerhalb Ihres eigenen Publikums einordnen.

Im Jahr 2017 veröffentlichte Mailchimp seine Ergebnisse darüber, wie sich die Segmentierung auf die Leistung von E-Mail-Kampagnen auswirkt. Sie stellten wiederholt fest, dass das Versenden segmentierter, personalisierter E-Mails zu höheren Öffnungs- und eindeutigen Öffnungsraten (bis zu 14,31% höher), bis zu 100% höheren Klickraten und bis zu 9% niedrigeren Abmeldungsraten führte.

Eine einfache Möglichkeit, mit der Segmentierung Ihrer Liste zu beginnen, sind Ihre Lead-Angebote auf Ihrer Website. Wenn Sie beispielsweise eine Bekleidungsmarke betreiben, die sowohl Männer als auch Frauen anspricht, können Sie maßgeschneiderte Angebote für Männer und Frauen erstellen, die später in Segmente in Ihrer Liste gesendet werden.

Auf diese Weise können Sie beispielsweise maßgeschneiderte Angebote für männliche Leads für die Herrenbekleidungskollektionen senden.

Abgesehen von den Interessen gibt es jedoch noch andere Faktoren, die Sie bei Ihren Listensegmentierungsbemühungen verwenden können. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie Ihre Leads segmentieren können:

  • Berufsbezeichnung: Durch das Erstellen von Angeboten und Nachrichten, die auf eine bestimmte Berufsbezeichnung zugeschnitten sind (z. B. „Vermarkter“ oder „Vertriebsleiter“), können Sie Leads in diesem Segment genau zeigen, wie Ihr Produkt oder Angebot ihnen zugute kommt.
  • Geographische Lage: Abhängig davon, wie Sie Ihr Unternehmen führen, können Sie Leads möglicherweise über einen breiten Bereich segmentieren, z. B. über das Land Ihres Wohnsitzes oder des Betriebs, und dann eindeutige Angebote erstellen (z. B. Preise in der jeweiligen Landeswährung usw.). Oder Sie können sogar so spezifisch wie die Stadt oder die Postleitzahl sein, um geografische Angebote durchzuführen (z. B. Werbeaktionen in bestimmten Branchen usw.).
  • Abonnentenaktivität: Angenommen, ein Fitnessunternehmen hat eine E-Mail verschickt, in der eine 5-tägige kostenlose Fitness-Herausforderung auf seine Liste gesetzt wird. Sie können die Abonnenten, die auf die Herausforderung geklickt und sich ihr angeschlossen haben, unter einem Segment mit dem Namen “Herausforderung abonniert” zusammenfassen. Auf diese Weise weiß das Unternehmen, dass es wahrscheinlich zukünftige Herausforderungen genießen wird, und kann sogar darauf vorbereitet werden, ein Premium-Angebot wie ein 4-wöchiges bezahltes Fitnessprogramm zu erwerben.

Wenn Sie im Laufe der Zeit mehr Kampagnen versenden und mehr Marketingexperimente durchführen, werden Sie feststellen, dass mehr Segmente innerhalb Ihres Kundenstamms entstehen. Auf diese Weise können Sie mehr über jeden Kunden erfahren, dass Sie jedes Mal ein vollständig personalisiertes Angebot senden können, wodurch sich Ihre Chancen auf diesen Verkauf erhöhen.

Tropf ‘deine Freemiums

Wenn Sie Ihren Leads ein Werbegeschenk anbieten, kann es für Sie von Vorteil sein, sie herauszulösen, anstatt sofort alles zu geben, was Sie zu bieten haben. Dies liegt daran, dass Kunden und Kunden nach ihrer ersten Interaktion häufig viel erwarten, sodass Sie sie an Ihr Unternehmen binden können, indem Sie sie über eine Tropfkampagne senden.

Nehmen wir zum Beispiel ein Fotobusiness. Fotofirmen teilen möglicherweise zunächst eine kleine Menge von Fotos mit ihren Kunden, geben ihnen dann aber langsam vollen Zugriff auf den Dateispeicher, nachdem sie sich weiter im Verkaufstrichter bewegt haben.

Als bewährte Methode hängt die Häufigkeit, mit der Sie Ihre Freemiums versenden, von Ihrem Angebot ab. Hier sind weitere Beispiele für Möglichkeiten, Ihre Freemium-Angebote zu nutzen:

  • Benutzer können sich für eine kostenlose 14-Tage-Testversion anmelden: Dazwischen senden Sie ihnen eine Tropfkampagne mit 5 E-Mails über 2 Wochen mit verschiedenen Tipps, wie Sie die Nutzung Ihres Produkts maximieren können. Am Ende der zwei Wochen, kurz bevor die Testphase abgelaufen ist, können Sie Benutzer bitten, die Premium-Version zu abonnieren und weiterhin auf die Funktionen zuzugreifen, die sie in Ihrer Tropfkampagne kennengelernt haben.
  • Ein 7-tägiger E-Mail-Kurs: Führen Sie die Benutzer durch einen einfachen Schritt-für-Schritt-Kurs mit einer Hauptstunde und einem Schlüssel zum Mitnehmen pro Tag. Anschließend beenden Sie den Kurs mit einem Pitch über Ihr Premium-Angebot, z. B. einem vollständigen Programm oder Kurs.
  • Mehrwert für Ihren Bleimagneten: Nachdem sich ein Benutzer für einen Hauptmagneten auf Ihrer Website angemeldet hat, können Sie ihn für eine Willkommens-E-Mail-Kampagne registrieren, in der er mehr über Ihr Unternehmen und seine Angebote erfährt. Dann kann Ihre letzte E-Mail in der Begrüßungsserie ein weiteres Überraschungsgeschenk enthalten, das auf den Vorteilen aufbaut, die Ihr Hauptmagnet bietet.

Verwenden Sie Zielseiten nach der Konvertierung

Nachdem sich ein Benutzer für Ihren Lead-Magneten angemeldet hat, kann die Seite, auf der er nach dieser Anmeldeseite landet, ein wichtiger Bestandteil Ihrer Strategie zur Lead-Pflege sein.

Erwägen Sie, Ihre Zielseiten nach der Conversion zu optimieren, damit die Nutzer mehr Maßnahmen mit Ihrer Marke ergreifen. Einige Beispiele hierfür sind: Anzeigen einer Ressourcenliste mit Top-Blog-Posts von Ihrer Website, die sie möglicherweise noch nicht gesehen haben, Einladen von Benutzern, Ihnen auf Ihren Social Media-Konten oder einer Community mit privatem Zugriff zu folgen, über die Ihre Marke möglicherweise verfügt.

Vielleicht können Sie sie zu einem bevorstehenden Webinar einladen, das Sie veranstalten, oder Sie können sogar einen kostengünstigen Tripwire anbieten, der ein Premium-Produkt zu einem wahnsinnig günstigen Preis verkauft.

Halten Sie Ihre Zielseiten nach der Conversion im Allgemeinen einfach und kurz. Haben Sie jeweils nur einen Haupt-CTA, idealerweise in Bezug auf den Haupt-Bleimagneten, für den sich Ihr Benutzer gerade angemeldet hat. Ihr Ziel ist es, Leads, die sich möglicherweise gerade zum ersten Mal anmelden, einen Mehrwert zu bieten.

Mit dieser Strategie erhalten Sie Leads, die noch mehr mit Ihrem Unternehmen interagieren als nach einer einfachen Anmeldung. Dies hält sie warm und je länger Sie diese Leads aufwärmen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie den Verkauf abschließen.

Erzielen Sie Ihre Leads

Lead-Scoring ist eine der besten Möglichkeiten, um das Beste aus Ihren Leads und Lead-Pflegekampagnen herauszuholen. Dieser Prozess ist genau so, wie es sich anhört: Sie bewerten Ihre Leads, um festzustellen, wer genau bereit ist, zur nächsten Stufe Ihres Verkaufstrichters überzugehen.

Leads erhalten zusätzliche positive Bewertungen für jede positive Interaktion mit Ihrer Marke – beispielsweise wenn Sie sich für ein Webinar anmelden oder auf einen Link zu einer Verkaufsseite klicken -, aber Leads können auch negative Bewertungen für bestimmte Attribute erhalten – beispielsweise als Praktikant oder Student.

Dies zeigt, wie wichtig es ist, dass die Datenanalyse eine wichtige Rolle für den Erfolg von Marketingkampagnen spielt. Datengesteuerte Kampagnen sind die Zukunft, und Lead Scoring ist eine einfache und effektive Möglichkeit, genau das zu implementieren, unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens.

Arbeiten Sie mit Ihren Marketing- und Verkaufsteams zusammen, um eine bestimmte Mindestpunktzahl zu ermitteln, die Leads haben sollten, bevor sie bereit und bereit sind, sich in einen Verkauf umzuwandeln. Wenn Leads immer noch mehr Punkte benötigen, bevor sie innerhalb des Mindestschwellenwerts liegen, sollten Sie ihnen mehr Pflegekampagnen senden, oder wenn sie überhaupt keine brauchbaren Leads sind.

Werden Sie kreativ und sagen Sie “Danke”.

Wir haben in einem früheren Tipp die Verwendung von Zielseiten nach der Conversion erwähnt. Warum sollten Sie nicht die kreativen Möglichkeiten nutzen, um den Benutzern für die Anmeldung zu danken?

Der Gründer von Hosting Data, Alex Williams, ist dafür bekannt, dass er jedem Kunden, der über seine Website einen Webhosting-Plan kauft, eine Flasche hausgemachte scharfe Soße schickt. Dies ist unglaublich persönlich und kann für neue Benutzer eine sehr positive Erfahrung sein.

Eine echte und kreative Art, Dankbarkeit auszudrücken, ist eine weitere Möglichkeit, Benutzer durch Ihren Know-Like-Trust-Zyklus zu führen. Und wenn Leads einem Unternehmen mitteilen können, dass es sich um sie kümmert, möchten sie mit größerer Wahrscheinlichkeit Kunde werden.

Richten Sie Ihre qualifizierten Leads erneut aus, wenn sie nicht konvertiert werden

Last but not least ist es wichtig, einen Vorsprung nicht aufzugeben, nur weil sie nicht beim ersten Mal konvertieren. Die meisten Leads erfordern eine zusätzliche Pflege über Ihren ersten Trichter oder Ihre erste Beförderung hinaus, bevor sie wirklich konvertiert werden.

Wenn dies passiert – weil es so sein wird – senden Sie sie durch eine Retargeting-Kampagne. Sie können dies entweder mit Retargeting-Anzeigen auf Social Media-Websites und in Werbenetzwerken tun, aber Sie können Retargeting-Kampagnen auch einfach mithilfe von E-Mail-Marketing implementieren.

Stellen Sie beim Retargeting mit kostenpflichtigen Anzeigen sicher, dass Sie auf Plattformen werben, auf denen sich Ihr Käufer sicher ist. Die meisten Werbeplattformen wie Google AdSense können Ihnen normalerweise dabei helfen, Ihre Anzeige vor Ihrem Lead zu verbreiten, wenn sie sich auf einer anderen Website befinden.

In der Zwischenzeit kann das Retargeting von E-Mails so einfach sein wie das Senden eines Follow-up an Leads, die in einer früheren E-Mail auf Ihr Angebot geklickt haben.
Durch die Verwendung einer oder beider dieser Taktiken kann sichergestellt werden, dass Leads an Ihr Angebot erinnert werden – zumindest häufig genug oder in verschiedenen Marketingbotschaften, damit sie zur Konvertierung bereit sind. Dieser zusätzliche Schritt kann sich lohnen, insbesondere wenn Sie lebenslange Kunden für Ihre Marke und Ihr Unternehmen gewinnen können.

Die zentralen Thesen

Lead Nurturing ist eine wesentliche Marketingstrategie, die nach der Lead-Generierung umgesetzt werden muss. Dies stellt sicher, dass Sie das Beste aus jedem Lead herausholen und nicht nur eine große Liste nicht qualifizierter oder, schlimmer noch, uninteressierter Benutzer sammeln.

Befolgen Sie die obigen Tipps zur Optimierung Ihrer Kampagnen und Marketingressourcen, um sicherzustellen, dass Sie eine Lead-Nurturing-Kampagne erstellen, die Ihre bestehenden Bemühungen auf die nächste Ebene bringt.

Über den Autor:

Kevin Payne ist der Gründer von Kevintpayne.com, einer Inbound-Marketing-Agentur und HubSpot-Partner, der Tech-Startup-Gründern hilft, Sprints für Inbound-Marketing-Kampagnen zu implementieren, um ihre qualifizierten Leads zu verbessern.

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